Lehrveranstaltung "Negotiations", Übung (UE)

Umgesetztes Projekt

Ziele

Vorläufer dieser Lehrveranstaltung war die gleichnamige Lehrveranstaltung im deutschsprachigen, ebenfalls berufsbegleitenden Bachelorstudiengang „HR Management und Arbeitsgestaltung“ an der FH des BFI Wien. Diese Lehrveranstaltung hat die Lektorin von 2013 bis 2017 selbst unterrichtet. Inhaltlich ist der Fokus ein anderer und die praktischen Übungen haben weniger Umfang, sind weniger zeitaufwendig und haben eine geringere Komplexität als im Masterstudiengang. Auch die Lernziele im Bachelor unterscheiden sich dem Zyklus entsprechend von denen im Master. Ein wichtiger Fokus im Bachelor ist die Verhandlungssprache Englisch. Mit vielen Übungen und Rollenspielen werden die StudentInnen auf die Besonderheiten der englischen Sprache und Verhandlungskultur hingewiesen, bevor sie dieses Wissen in Verhandlungen anwenden.

 

Die Erfahrungen und das Feedback der StudentInnen haben der Lektorin bei der Konzeption und Implementierung der Lehrveranstaltung im Masterstudiengang sehr geholfen. Auf diese Weise konnte die Lektorin ihre Vision der Lehrveranstaltung „Negotiations“ für das Masterniveau effizient und effektiv weiterentwickeln.

 

Die Lehrveranstaltung wurde zum einen mit der Absicht konzipiert und implementiert, um den Wünschen der StudentInnen, die sie in vielen Feedbackrunden und in Rücksprache mit der Studiengangsleitung kundgetan hatten, nachzukommen. Es war offenkundig, dass in einem international ausgerichteten Masterstudiengang eine solche Lehrveranstaltung für die StudentInnen von großem Nutzen sein würde. Es gibt im Master, vor allem auch im 4. Semester, weitere Lehrveranstaltungen mit Soft Skills Schwerpunkten wie etwa „Leadership and Motivation“ und „Diversity, Ethics and Social Responsibility in HRM“. Das Ziel ist, dass sich die Inhalte dieser Lehrveranstaltungen ergänzen und die StudentInnen nach Abschluss des Studiums eine große Bandbreite an praktischen Kompetenzen und Fertigkeiten zur Verfügung haben, die sie in ihrem Berufsleben aktiv anwenden und einsetzen können.

Kurzzusammenfassung

Die Lehrveranstaltung „Negotiations“ ist im Curriculum des 4-semestrigen, englischsprachigen und berufsbegleitenden Masterstudiengangs „Strategic HR Management in Europe“ an der FH des BFI Wien im 4. Semester verankert und wird seit Sommersemester 2016 von Frau MMag.a Katharina Gröblinger abgehalten. Die theoretische Grundlage der Lehrveranstaltung bilden zum größten Teil die Werke von Roger Fisher und William Ury.

 

Im Prinzip ist jede Lehrveranstaltung im klassischen „Vier-Schritt“ Model aufgebaut: Zuerst erfolgt der theoretische Input und im Anschluss folgen einige HR Beispiele. Im dritten Schritt finden Verhandlungen statt, die immer in drei Phasen gegliedert sind:

 

- Vorbereitungsphase („Preparation time“)

- Verhandlung („Negotiation“)

- Feedbackphase („Debriefing“)

 

Die von mir in der Lehre verwendeten Verhandlungen stammen von bzw. basieren auf Verhandlungen des „Program on Negotiation“ (PON) der Harvard Law School und sind online zugänglich. Die Verhandlungen haben entweder einen direkten HR Bezug oder sind aus anderen Gründen sehr interessant und lehrreich für die StudentInnen. Als letzter Teil des „Vier-Schritt“ Models folgt die Reflexions- und Feedbackphase.

Nähere Beschreibung

Die Lehrveranstaltung „Negotiations“ hat 2 ECTS mit insgesamt acht Terminen für zwei Gruppen von jeweils 18 bis 22 Uhr. Als Teil des englischsprachigen Studiengangs wird diese Lehrveranstaltung zur Gänze in Englisch abgehalten.

Die theoretische Grundlage der Lehrveranstaltung bilden zum größten Teil die Werke von Roger Fisher und William Ury. Selbstverständlich werden auch aktuelle Arbeiten von anderen AutorInnen herangezogen. Die Arbeiten von Fisher/Ury stellen ein weltweit erfolgreiches, evidenzbasiertes Verhandlungskonzept dar, auf das sich sehr viele andere AutorInnen stützen.

 

Die Lernziele der Lehrveranstaltung :

Die StudentInnen sollen nach Absolvierung der Lehrveranstaltung im Sinne der Lernzieltaxonomie von Benjamin Bloom (1973) in der Lage sein,

- unterschiedliche Typen und Phasen einer Verhandlung sowie Kriterien erfolgreicher Verhandlungsführung aufbauend auf theoretischen Grundlagen zu beschreiben und zu erklären;

- Konflikte als Chance erkennen und nutzen, um für alle Parteien die beste Lösung zu finden und Konflikte in laufenden Verhandlungen konstruktiv zu nutzen;

- unterschiedliche Methoden und Techniken der Verhandlungsführung auf Basis einer genauen Kenntnis von Theorien der Verhandlungsführung zu erläutern und situativ richtig anzuwenden;

- den Zielen entsprechend Verhandlungsstrategien auszuwählen, die in einem bestimmten Kontext bzw. einer bestimmten Situation am erfolgsversprechenden erscheinen;

- bestimmte Verhandlungstypen zu erkennen und die eigene Verhandlungsstrategie der Situation und dem Kontext angemessen vorzubereiten und systematisch zu gliedern;

- passende Methoden der Verhandlungsführung auszuwählen und diese den Standards und Kriterien einer fairen Verhandlungsführung bzw. Lösungsfindung entsprechend anzuwenden;

- eigene Interessen und Ziele zu formulieren sowie Interessen der VerhandlungspartnerInnen in der Vorbereitungsphase einzuschätzen und abzuwägen;

- Alternativen vorzubereiten, um die eigene Verhandlungsposition zu stärken bzw. bei Nichtzustandekommen eines Abschlusses eine alternative Lösung entwickeln zu können;

- Techniken der Bewältigung von Blockaden und Hindernissen für einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss gezielt einzusetzen Verhandlungsabbrüche bzw. Vertagungen von Verhandlungen konstruktiv und zielorientiert zu gestalten;

- dritte Parteien, die bei Verhandlungen und Konflikten regulativ eingreifen und die Lösungsfindung positiv beeinflussen können, einzubeziehen;

- den englischen Wortschatz und die Verwendung von diplomatischer Sprache in Verhandlungssituationen aktiv zu nutzen;

mit Emotionen, schwierigen Situationen und Verhandlungstaktiken des Gegenübers angemessen umzugehen, um den Abbruch bzw. Stillstand der Verhandlungen zu vermeiden;

- Missverständnisse und Herausforderungen in interkulturellen Teams bzw. Verhandlungen zu erkennen und diese lösungsorientiert zu bearbeiten;

- Verhandlungen nachzubearbeiten, um Erkenntnisse und Lektionen zu filtern und daraus für weitere Verhandlungen zu lernen;

konstruktives Feedback zu geben und anzunehmen.

 

Der Einstieg in die Lehrveranstaltung:

In der ersten Lehrveranstaltung interessiert mich vor allem die Frage, welche Erfahrungen Studierende mit Verhandlungen bereits gemacht haben. Welche Probleme gab es bzw. wie haben sie diese gelöst? Haben sie bereits Erfahrung mit Verhandlungen in interkulturellen Kontexten gemacht? Wenn ja, welche? Was erwarten sie sich von dieser Lehrveranstaltung? Welche Kompetenzen möchten sie erwerben und welche Kenntnisse möchten sie verbessern?

Für die Bearbeitung dieser Fragen bietet sich die „Market Place“-Übung an. Ich schreibe fünf Fragen auf fünf Flipcharts und hänge diese im Lehrsaal verteilt auf:

 

- How would you describe a good negotiator? Give examples!

- How would you describe a bad negotiator? Give examples!

- What problems and challenges have you faced so far?

- Are you experienced in cross-cultural negotiations?

- What do you expect from this course?

 

Nachdem ich den StudentInnen einen Überblick über die Lerninhalte und -ziele, die didaktische Vorgehensweise, die Beurteilung sowie verwendete Literatur gegeben habe, bitte ich sie, alle Fragen direkt auf dem Flipchart zu beantworten. Im Anschluss werden die Ergebnisse im Plenum diskutiert und die StudentInnen motiviert, ihr Wissen und ihre Erkenntnisse zu teilen. Auf diese Art und Weise bekomme ich als Lektorin innerhalb einer Stunde einen sehr guten Überblick über das Vorwissen und die Erwartungen der StudentInnen. Mit diesen Informationen kann ich meine Lehrveranstaltung bestmöglich auf die Erfahrungen, Interessen und Bedürfnisse der StudentInnen ausrichten.

 

Der Aufbau der Lehrveranstaltungen:

Da viele StudentInnen direkt von der Arbeit in die Lehrveranstaltung kommen, finden Theorieteile bzw. Inputs immer am Beginn einer Lehrveranstaltung statt. In dieser Zeit sind die StudentInnen am aufnahmefähigsten. Damit soll sichergestellt werden, dass die StudentInnen die Theorie bzw. den Input gut aufnehmen und später zielorientiert anwenden.

Im Prinzip ist jede Lehrveranstaltung nach dem „Vier-Schritt“-Modell aufgebaut: Zuerst erfolgt der theoretische Input meinerseits, im Anschluss folgen Beispiele, möglichst mit interessanten und praxisorientierten HR Bezügen. Im dritten Schritt finden Gruppenübungen bzw. Verhandlungen statt, in denen die StudentInnen mit meiner Unterstützung die theoretischen Inputs in die Praxis umsetzen.

Die Verhandlungsaufgaben sind immer in drei Phasen untergliedert:

 

- Vorbereitungsphase („Preparation time“)

- Verhandlung („Negotiation“)

- Feedbackphase („Debriefing“)

 

Zu Beginn werden die StudentInnen in zwei große Gruppen geteilt. Jede der beiden Gruppen bekommt Unterlagen für die folgende Verhandlung. Die verwendeten Verhandlungen stammen von bzw. basieren auf Verhandlungen des „Program on Negotiation“ (PON) der Harvard Law School und sind online für Lehrpersonal zugänglich. Die Unterlagen enthalten Informationen zur Rolle als VerhandlungspartnerIn und zu allen Rahmenbedingungen, die für die Verhandlung wichtig sind. Die Verhandlungssituationen haben entweder direkten Bezug zu Human Resources-Themen des Studiengangs oder sind aus anderen Gründen interessant und lehrreich für die StudentInnen. Mir ist wichtig, dass der Bezug zu eigenen Herausforderungen gegeben ist und die StudentInnen sich auf Verhandlungssituationen in ihrem Berufsfeld vorbereiten können. Andererseits ermutige ich sie, Kompetenzen und Fähigkeiten, die sie in anderen, vor allem in HR-spezifischen Lehrveranstaltungen erlangt haben, aktiv in die Verhandlungsvorbereitung und in die Verhandlung einfließen zu lassen.

Die StudentInnen bereiten sich im Normalfall in zwei verschiedenen Räumen auf die Verhandlung vor, damit die Diskussionen stattfinden können, ohne dass die andere Gruppe mithört. Gemeinsam beraten sie sich über die Verhandlungsführung, die Kompromissmöglichkeiten sowie die Optionen und möglichen Vorgehensweisen. Die StudentInnen entscheiden eigenständig, welche Verhandlungsstrategie sie wählen und wie sie diese in der Verhandlungssituation umsetzen. Es ist ihnen freigestellt, Unterlagen und Inputs aus dem Theorieteil zu verwenden. Ich empfehle dies sogar ausdrücklich, damit das Gelernte angewendet und gefestigt wird.

Nach der Vorbereitungsphase, die für gewöhnlich 20 bis 30 Minuten dauert, werden Verhandlungspaare gebildet, bestehend aus je einer Person aus Gruppe A und einer Person aus Gruppe B. Jedes der ca. zehn Verhandlungspaare sucht einen Platz im Lehrsaal und beginnt zu verhandeln. Während der Verhandlungen gehe ich von Paar zu Paar und höre zu, um zu erfahren, wie es den StudentInnen geht, wie sie in ihren Verhandlungen vorankommen und wo es Verbesserungspotential gibt. Ich greife nicht in die Verhandlungen ein, außer es gibt Fragen oder Probleme und die StudentInnen bitten mich um Input. Die Verhandlungen dauern ca. 30 Minuten.

Als letzter Teil des „Vier-Schritt“ Models erfolgt im Anschluss die Reflexions- und Feedbackphase. In dieser Phase bitte ich die StudentInnen zum einen drei Punkte zu notieren, die gut funktioniert haben bzw. Punkte, die sie in zukünftigen Verhandlungen beibehalten möchten („3 Worked Well“). Zum anderen möchte ich, dass sie drei Lektionen („3 Lessons Learned“) schriftlich festhalten, die sie gelernt haben bzw. in Zukunft anders machen möchten.

Die StudentInnen werden dazu motiviert, diese Erkenntnisse zu teilen. Konstruktive Kritik ist in allen Diskussionen und Feedbackrunden ausdrücklich - auch gegenüber mir als Lektorin - erwünscht. Auf diese Weise lernen die StudentInnen nicht nur aus ihrer eigenen Erfahrung, sondern auch von der der ganzen Gruppe. Das Ende der Feedbackrunde ist zugleich das Ende dieser Lehrveranstaltungseinheit. Zu Beginn der nächsten Lehrveranstaltung werden nicht nur, wie üblich, die wichtigsten Inhalte des Theorieteils der letzten Einheit wiederholt, sondern auch die wichtigsten Erkenntnisse und Fragen des Verhandlungsteils.

Ich empfehle den StudentInnen zudem in der Lehrveranstaltung ein sogenanntes „Negotiation Diary“ zu führen, in dem sie alle Lektionen und Erfolge notieren.

 

Benotung und Evaluierung der Leistungen:

Die Lehrveranstaltung schließt nicht mit einer schriftlichen Prüfung am Semesterende ab, vor allem deshalb, weil andere Ansätze für diese Lehrveranstaltung besser geeignet sind. Ich habe entschieden, dass nur die Teilnahme „mit Erfolg teilgenommen“ bzw. „ohne Erfolg teilgenommen“ bewertet wird.

Da Anwesenheit und Mitarbeit in der Lehre immens wichtig ist, beruht auch ein großer Teil der Beurteilung darauf. Insgesamt können die Studierenden 64 Punkte für die Anwesenheit in den Lehrveranstaltungen erreichen, 8 Punkte pro Lehrveranstaltung. Zudem gibt es zwei „written reviews“, der erste in der vierten und der zweite in der achten Lehrveranstaltung. Diese „written reviews“ bestehen jeweils aus fünf Fragen, die die StudentInnen individuell schriftlich beantworten müssen. Es handelt sich nicht um eine reine Wissensabfrage, sondern um eine Reflexion des in den Lehrveranstaltungen Gehörten und Geübten. Typische Fragen sind:

 

- What will you do differently in your negotiations after this course? Name at least three points.

- Why is preparation an essential part of a negotiation? List at least three arguments.

- Which mistakes in negotiations, which you may have made before the course, will you avoid in the future? Name at least three!

 

Für jede der “written reviews” können die StudentInnen bis zu 16 Punkte bekommen. Wenn alle Punkte am Ende des Semesters addiert werden, müssen sie mindestens 70 von 100 Punkten erreicht haben, um die Lehrveranstaltung positiv abschließen zu können. Bei zu wenigen Punkten müssen die StudentInnen eine schriftliche Ersatzarbeit mit mindestens 3000 Wörtern abgeben.

Bereitstellung der Unterlagen

Für jede der acht Lehrveranstaltungen bereite ich eine ausführliche PowerPoint-Präsentation vor. Zusätzliche Unterlagen und Beispiele teile ich in der Lehrveranstaltung in Hardcopy aus. Nach der Abhaltung der Lehrveranstaltung stelle ich alle PowerPoint Präsentationen auf Moodle, dem online Lernforum der FH des BFI Wien. Zusätzlich erhalten die Studierenden von mir erstellte Handouts. Wer die Lehrveranstaltung versäumt hat, kann diese Unterlagen online herunterladen und bei Fragen entweder mich oder KollegInnen kontaktieren.

Ich ermutige die StudentInnen, alle Unterlagen auszudrucken und in die Lehrveranstaltung mitzunehmen bzw. zu verwenden. Meine Erfahrung ist, dass StudentInnen, die in der Vorbereitungsphase für eine Verhandlung ein Handout mit Phrasen verwenden, nicht nur ihren englischen Wortschatz schneller erweitern, sondern auch souveräner verhandeln können.

 

Auszug aus der in der Lehrveranstaltung verwendeten Literatur:

Babcock, Linda and Sara Laschever. Why women don’t ask. The high cost of avoiding negotiation – and positive strategies for change. Piatkus Books, 2008.

Eunson, Baden. Conflict Management. Conflict and its uses, getting off the conflict spiral, negotiation tactics and styles, creating win-win situations. John Wiley & Sons Ltd, 2007.

Fisher, Roger and William Ury. Getting to yes. Negotiating an agreement without giving in. Random House, 2012.

Fisher, Roger and Daniel Shapiro. Beyond reason. Using emotions as you negotiate. Penguin Books, 2006.

Fisher, Roger et al. Beyond Machiavelli. Tools for coping with conflict. Penguin Books, 1994.

Lewicki, Roy J. et al.Negotiation. Seventh edition. McGraw-Hill Education, 2015.

Lum, Grande. The negotiation fieldbook. Simple strategies to help you negotiate everything. Revised and expanded second edition. McGraw Hill Companies, 2011.

Ury, William. Getting past no. Negotiating in difficult situations. Bantam, 2007.

Ury, William. The power of a positive no. Save the deal, save the relationship – and still say no. Bantam, 2008.

 

MMag. Katharina Gröblinger

Positionierung des Lehrangebots

Die Lehrveranstaltung „Negotiations“ ist im Curriculum des 4-semestrigen, englischsprachigen und berufsbegleitenden Masterstudiengangs „Strategic HR Management in Europe“ Bestandteil des 4. Semesters und wird seit Sommersemester 2016 von Frau MMag.a Katharina Gröblinger abgehalten. Es handelt sich bei der Lehrveranstaltung um eine Übung, weswegen der Jahrgang in 2 Gruppen zu je ca. 20 StudentInnen geteilt wird.

Das Beispiel wurde für den Ars Docendi Staatspreis für exzellente Lehre 2017 nominiert.